药店营业员培训教星空体育官网程课件ppt

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　　1、销售技巧培训,第1页，共42页。,营业员销售方程式,第2页，共42页。,内容提纲,方程式1：需求+简洁+语序+通俗=找准销售点,方程式2：见机行事+说明技巧=化解异议,方程式3：观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求,方程式4：说明+行情+例证=全面介绍,方程式5：投其所好+调动情绪+语言流利=成交,方程式6：FAB句式推介药品最佳法,第3页，共42页。,方程式1、需求+简洁+语序+通俗=找准销售要点,第4页，共42页。,把药品特征中最影响顾客购买决定的那一点，用最简单、最有效的语言表达出来。我们把它称之为销售要点。,销售要点包括药品的功能、品质、价格等多方面因素,销售要点,一个药品可以有多

　　2、个销售要点,第5页，共42页。,1、了解顾客需求,2、推介简短扼要,3、形象、具体地表现药品,4、不要使用过多的专业术语,如何正确地运用销售要点？,四个原则：,第6页星空体育官网，共42页。,（1） 需要什么,（2） 何人使用,（3） 在何时使用,（4） 为何需要,原则1：了解顾客需求,第7页，共42页。,请记住美国市场专家艾尔蒙惠勒说的：,药店营业员在做药品说明时，一定要把“销售要点”指出来，说明的语言越简炼越好，简炼能突出要点，千万不要让罗嗦的句子喧宾夺主。,原则2： 推介简短扼要,“说明销售要点时，字数要像打电报那样的简短，而不要像写信那般的冗长。”,第8页，共42页。,药店营业员一定要用生动、具体

　　3、的言词表现药品。,原则3、形象、具体地表现药品,第9页，共42页。,药店营业员在说明时尽量不要夹带过多的药品专业术语和缩略代码，以免顾客听不明白而导致销售中断。,原则4、不要使用过多的专业术语,第10页星空体育官网，共42页。,需求+简洁+语序+通俗=找准销售点,1、顾客的需求,2、推介简短扼要,3、形象、具体地表现药品,4、不要使用过多的专业术语,总结：,正确运用销售要点,遵循四个原则,方程式：,第11页星空体育官网，共42页。,药店营业员可以利用空闲时间，将自己销售的药品多加研究，每种药品至少要总结出三五种销售要点，然后，再视顾客的喜好、需求，选择其中一个要点具体地加以应用，长此以往，药店营业员的服务水平就会有很

　　4、大的提高。,学习方法,第12页，共42页。,方程式2：见机行事+说明技巧=化解异议,第13页，共42页。,顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象星空体育官网，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。,为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。,顾客异议,如何化解顾客异议,第14页，共42页。,1、立即答复,2、提前回答,3、延后回答,处理时机,第15页，共42页。,在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。,1、先发制人法,2、自食其果法,3、摊牌法,4、归纳合并法,5星空体育官网、认同法,6、比喻法,7、同意法,8、截断后路法

　　5、,说服技巧,第16页，共42页。,见机行事+说明技巧=化解异议,总结：,方程式：,为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，巧妙运用说服技巧，做出合理的药品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。,第17页，共42页。,实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。,如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。,学习方法,第18页，共42页。,方程式3：观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求,第19页，共42页。,（

　　6、1）察颜观色：,如何了解顾客的购买需求,A、观察动作,B、 观察表情,（2）试探推荐,第20页，共42页。,（3）谨慎询问,A、不要单方面地一味询问。,B、询问与药品提示要交替进行。,C、 询问要循序渐进。,第21页，共42页。,（4）耐心倾听,A、做好“听”的各种准备。,B、 不可分神，要集中注意力。,C、适当发问，帮顾客理出头绪。,D、从倾听中，了解顾客的意见与需求。,E、注意平时的锻炼。,第22页，共42页。,总结：,每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以 药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的药品而只要有了兴趣，就很可能会演变为需求，因而对进店顾客的需求的揣摩就显得十分重要了。,那么，怎样才能了解到顾客的购买需求呢？,观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求,方程式：,第23页，共42页。,方程式4：说明+行情+例证=全面介绍,第24页，共42页。,推荐药品有侧重,1、让顾客了解药品的使用状况。,2、尽可能鼓励顾客自己观看药品的说明。,3、让顾客感受到药品的价值。,4、让顾客看到复数以上的药品。,5、让顾客从药品的低价格看到高价格。,第25页，共42

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