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医疗器械进医院的路比星空体育平台药品更长

  星空体育·(中国)官方网站最近,张震的朋友圈安静了,无论是同行还是医院院长、卫健系统干部,大家交流变少了,“越是风口浪尖,越应该蛰伏、沉默,静观其变”。

  张震是东部某省份大型医疗器械经销商,入行已近20年,他观察到,这一次医药反腐的震慑效果前所未有。

  尽管公众习惯称这一轮反腐为“医药反腐”,但在官方语境中,医疗器械的“带金销售”也属于重点整治内容。

  国家卫健委医疗领域反腐课题专家郑雪倩的课题组,曾梳理2013-2021年间2900多例涉及医疗领域的刑事判决书,涉及医疗器械的行贿受贿的占比最高,接近40%。

  比如,中央纪委国家监委网站通报的一台3520万元的直线余万元的回扣,就接连霸占多个网络平台热搜第一,尽管在多位业内人士看来,如此高的回扣金额在行业内极其罕见,不排除为多笔业务回扣叠加的可能。在业内,两三千万设备的回扣金额一般在100万-500万元之间。

  对公众而言,相比药品,医疗器械是十分陌生的面相,即便在医疗体系内部,医疗器械采购也不是普通医生所能触及的。“拍板至少是院长。”张震说,遇到大订单时,甚至可能需要跟地方一把手“打招呼”。

  “拍板权”的圈层上移星空体育平台,也使得医疗器械经销商需要打通的链条更长,上至高级别行政官员,中层涉及资金审批、医院人事任命部门的官员,下至院长,同时,院内使用设备的科室主任、设备科主任虽然没有决策权,但有一票否决权,也需要维护。

  在反腐风暴下,相比于药企裁减医药代表的大动静,医疗器械行业显得淡定许多。

  某外企超声设备经销商秦珏没有考虑裁员,其员工主要工作不在客情关系维护上,更多集中在为基层医生提供技术培训。据他观察,在各个国家,为医生普及产品和技术都是刚需,这一需求不会因集中整治而消失。

  “器械销售与药品销售有很大差异,派一帮小孩整天在医院科室待着是行不通的。”秦珏说,器械采购的决策权至少在院长层,如果是超千万的设备,院长也无法做主。

  张震主要代理超千万的大型设备,他介绍,器械采购的决策权往往“一事一议”。在2008年以前,一家三甲医院购买大型设备,院长就能做主,此后许多行政官员渐渐地参与了进来,使得链条很长,级别很高。“有时,较大的订单甚至能到地方一把手。”张震说,甚至单靠金钱行贿也无法解决,要更深更高层的支持。

  而参与的行政官员来自哪个层级?哪个系统?很多时候又取决于采购设备的资金来源,一般分为自筹、财政专项拨款、横向科研经费(包括企业、事业单位、社会团体、个人或其他组织的委托和资助)等。

  总的来说,大部分设备采购资金来自医院自筹,决策权在医院院长手中,但当订单金额足够大,当地官员便会参与进来,因为他们手中握有院长的任命权。

  张震以去年年底的千亿贴息贷款政策为例,当时他所在区域有400多家医院提报了采购计划,但最终实际发生采购的仅有1/3,除医院本身根据财务状况做出调整外,还有一个重要原因是,当时受到了许多行政官员的关注,医院在多方压力下宁愿不采购。

  不过,张震也强调,器械销售只盯着上层也不行,还必须走通分管院长、科室主任、设备科长这些环节,每个环节都不能有阻碍。

  秦珏详细介绍了医院内部各个环节在采购中发挥的作用:使用设备的科室主任提报采购计划;设备科负责统计工作,针对科室主任提报的设备需求,到市场上了解各大品牌在相关设备参数上的供应情况,上会讨论;院长拍板决定是否购买,买哪一家。

  “科室主任与设备科没有决策权,只有否决权,比如当某款设备确实质量太差无法满足需求时,可以行使否决权。”秦珏说。

  与医疗器械相比,能影响药品销售的人群范围就广得多。秦珏表示,药品进医院是第一道门槛,这个环节一种药物一般可以同时进几个品牌,院长、副院长都可以帮忙入院;入院后,药品销售需要上量,就得具体影响到有处方权的医生,这也是许多医药代表的工作集中在“为医生送文件、买饭买水”这些杂事上的原因。

  北京大健康法商团队负责人邓勇对经济观察报表示,医疗设备采购与药品采购不同:

  二是设备采购决策更加复杂,通常需要经过多个部门和专家的评估和审核,为设备供应商提供了更多的机会来影响采购决策;

  三是医疗设备市场的供应商数量相对较少,且市场集中度更高,这使得设备供应商在谈判和销售中具有更大的议价能力,容易产生腐败行为;

  四是设备回扣更加隐蔽,供应商可能会通过多种方式来支付回扣,比如提供额外的服务、设备维护和升级等,这使得监管更加困难。

  多位器械经销商并不否认销售中存在“带金销售”现象,但他们均表示回扣并不如外界认为的那样高。

  张震介绍,售价两三千万元的医疗设备用于回扣的金额大概在100万-500万元,具体金额视经销商与客户的关系而定,越是亲近的关系需要付出的回扣越低。

  张震算了一笔账,一台进货价1500万元星空体育平台、售价3000万元的设备,经销商进货付款时一般采取贷款形式,到医院调试安装、收钱整个流程需要好几个月甚至一年,贷款利息就是一笔不容忽视的成本,再加上增值税和企业所得税(15%左右的增值税,5%-25%的企业所得税),还有人员、房屋水电等成本,经销商的总成本至少在2000万元。

  秦珏代理的医用超声设备这一类别,近年来利润率一直在走低,每次竞标时预估的利润都比过去低。“近十年来,国产超声设备发展迅猛,市场竞争激烈,进口品牌的价格都在往下降,利润率逐渐走低。同时,现在招标时各地都有默契,不允许标王中标,如果报价最高,医院不会采购。”

  随着市场竞争加剧,除了投标价格降低外,各品牌的经销商还会提供更全面的配套服务,以往只保修一年,现在会延长保修期,相当于给医院节省成本。

  在多位业内人士看来,市场竞争确实对灰色空间产生重要影响。张震回忆,在2000年以前,医院购买外企的高端设备并不存在回扣,当时是真正的卖方市场,医院需要托关系从国外购买,很多设备甚至只能买到二手。在中国加入WTO后,逐步进入买方市场,尤其是近十年国产品牌崛起、外企陆续在国内建厂后。

  据张震观察,越是“内卷”厉害时,那些依靠仿制的品牌“带金销售”现象越普遍,“研发成本低的品牌,在维持较高终端价格的同时,可以拿出很大一笔资金用于流通环节”。而在大型高端医疗设备行业,基本形成GE医疗、飞利浦医疗、西门子医疗三家垄断,三家企业会有价格共识,终端价格维持一种平衡,以保持一定利润空间。

  主打无线掌上超声设备的广州索诺星创始人蔡伟忠认为,药械产品同质程度高、“内卷”严重不是导致医疗采购吃回扣的原因,如果是在正常市场中,同质程度高、“内卷”严重会导致互相降价优惠,而在非市场化的医疗体系里,则会导致大家争相加大行贿的力度以获得采购,加剧了腐败程度。